销售人员要了解客户的顾虑是什么，明确帮客户分析解决问题是什么，会大大提高我们赢单的几率。签单只是我们针对一个客户进行销售的开始。签单之后我们要跟踪产品到货或服务实施情况，并定期回访客户，维系客户关。

电话销售了解顾客需要案例(通过电话销售了解顾客需要的技巧)

1.在电话交谈中，顾客可能会一开始就讲明自己的需要。

顾客：喂!您那里是天天保险公司吗?

接待员：是的。

顾客：我想为我的新车购买保险……

2.当你打电话给顾客时，在自我介绍的过程中将自己所能提供的服务讲清，这样，对方可能会立刻声明自己的迫切需要。另外在比较委婉、含蓄的交谈中，认真倾听会很有帮助。你必须根据情况随时提问，以了解顾客有什么需要。

推销人员：“请问您是总经理吗?”

顾客：“是的，我姓高。”

推销人员：“高先生，我叫周东来，我刚刚任职于华丰汽车公司，特意给您打电话作个自我介绍。我们同贵公司只相隔两条马路，但我们似乎并没有同贵公司联系的记录，请问您驾驶什么牌子的汽车?

顾客：“周先生，我现在没有心情与您讨论有关汽车的问题，我刚才在上班途中把我的新积架撞凹了。”

推销人员：“高先生，真为您感到可惜。说起来我们并不算是汽车出租公司，但我们却拥有一批汽车，可以为我们的客户服务。既然我们离得这么近，您看是否愿意从我们这儿租辆车以解燃眉之急?”

在某些情况下，顾客不愿意表露自己的心态，他们不想与你交谈，说话吞吞吐吐，恨不得一言两语就把你打发走。这时你应立即采用“中性开放式提问”来诱使对方讲出自己的需要。

销售员要永远保持一颗进取的、积极的、有激情的、永远不服输的心。